Основы НЛП часть 1

Итак, Нейро Лингвистическое Программирование – это техники воздействия на людей с помощью языковых паттернов. Начнем с того, что эти техники кране эффективно работают. И в связи с этим, необходимо их знать. Прежде всего для того, чтобы не допустить негативного воздействия с помощью НЛП в свой адрес и адрес своих близких.

 ОСНОВЫ НЕЙРО ЛИНГВИСТИЧЕСКОГО ПРОГРАМИРОВАНИЯ.   (по материалам Т. В. Гагина)

1. Калибровка (три этажа лица, калибровка тела)
2. Две оси человеческой реакции. Раппорт, рацио-эмоциональная подстройка (по телу, по ритму и дыханию, по голосу, по ключевым словам, по убеждениям и ценностям, по идентичности).
3. Глазодвигательные паттерны.
4. Якоря.
5. Речевые паттерны. Обращенная Мета-модель.(шаблоны)
6. Речевые паттерны. Милтон-модель.

1. Калибровка

Идея в том, что из того, как человек двигается, ходит, смотрит, жмурится, сутулится и прочее – можно извлечь больше информации, чем из его слов. Откалибровать – значит, по внешним проявлениям человека понять чувства, мысли, намерения.

Прежде чем начать воздействие, надо взглядом отсканировать собеседника и понять его текущее состояние. (Если в обычном состоянии у него улыбка слева – значит это нормальная улыбка. Если она у него вдруг уехала вправо – это изменение. Это нас интересует. Если у человека всегда красное лицо, это ничего для нас не значит. А вот если оно вдруг побледнело – это нам интересно.) Нас интересует – изменение. Наша задача – найти нулевое, исходное состояние человека. Его начало координат, относительно которого следует отслеживать изменения.

Калибровка лица.

Условно человеческое лицо делится на три этажа : от волос до бровей – первый, от бровей до верхней губы – второй, оставшаяся часть – третий.

Лоб. На лбу бывают морщины. Они могут раскладываться и складываться. У тех, у кого их нет, лоб может блестеть. Индикатором мелких движений головы оказывается перемещение солнечного блика. У переносья есть складочки. Они могут быть резче и мягче.

Брови. У бровей есть два типа движения. Крупными движениями человек управляет. Мелкие броски и подрагивания изобразить очень сложно, потому что они не произвольны. Но со стороны их видно всегда. (Бессознательные неконтролируемые движения отличаются тем, что они промелькивающие, прерывистые)

Приучайтесь наблюдать! Лучше смотреть не прямо на объект, а чуть мимо. Тогда человек попадает в периферическую зону зрения, а эта зона зрения лучше улавливает изменения. Верхний этаж – не самая информативная часть лица, но зато самая трудно подделываемая.

Уши и щеки. На ушах и щеках больше всего заметны изменения оттенка цвета кожи. На щеках также заметны блики.

Нос. Когда человек дышит, по крыльям носам заметны ритм дыхания, его глубина. Особенно заметны сбои дыхания, крылья носа в тот момент как бы трепещут.

Рот. Особый смысл несут морщинки в уголках рта. И заломы губ.

Глаза. Самая информативная часть лица. Зрачки могут расширяться и сужаться. Нижнее подбровье отражает игру цвета и тени. На тонких ресницах заметны тонкие движения. Изменение обычных движений глаз : скорость моргания, прищур, выпучивание, направление взгляда. Морщинки в уголках глаз – тоже штука говорящая.

Переносица. Там обычно складывается и зажимается.

Сережки. На них, как и на всем блестящем, играют блики (по ним отслеживаются не заметные движения головы). Если сережки висячие, то они всегда качаются в определенном ритме (нас интересует изменение ритма).

Кадык. По кадыку видно сглатывание. На шее под лицом есть тень от подбородка – она позволяет заметить наклоны головы.

Линия челюсти (поджатие или расслабление).

Борода. – индикатор движения.

Желваки. Ямочки на щеках.

Тень под носом и губы. Как и руки – это достаточно социальная часть тела: человек управляет ими осознано. Чем человек не управляет – это цвет губ, они могут бледнеть и пунцоветь. Губы можно поджимать или выпячивать (обычно это делается неосознанно)

Калибровка тела.

Ступни. У ног свой рисунок движения, своя ритмика. В каждый момент времени мы не знаем, что влияет на движение ног, но, когда это происходит, мы можем это заметить. А когда мы получаем информацию, можем начать воздействие.

Голеностоп. Напряжены икры или расслаблены, и если напряжены, то в какой части. Там тоже могут проскальзывать мелкие движения.

Колено. Самый заметный маркер на ноге. Там самая большая амплитуда движений. Когда человек стоит, по состоянию коленей можно наблюдать, какая из ног расслаблена. Но человек их регулярно меняет, момент смены нас регулярно и интересует. Если у мужчины брюки со стрелкой – это позволяет увидеть мелкие движения ног. Если человек в шортах или юбке – становятся заметны изменения в цвете: куда переливается кровь, где находятся очаги расслабления и напряжения.

Бедро. Когда человек стоит или сидит, бедра во многом связаны с его плечами. Макродвижения бедрами повторяются плечами. Плечи человек контролирует – это социальная часть тела (при этом бедра ходят даже у сидячего). У ходячего можно уловить смену внутреннего состояния по смене походки. Там много сразу заметных маркеров.

Дыхание. Обычно дыхание видно, как ритмическую смену цвета и тени на одежде: на лацканах, на складочках. Кто-то дышит глубоко, и приходится ждать минуту, пока изменится рисунок света и тени, кто-то чаще.

Руки. Как брови и глаза, во всех крупных движениях руки демонстрируют сознательные паттерны: то, что человек показывает, а не то, что есть на самом деле. Но руки могут подергиваться. Этакое начатое и незаконченное движение – такие движения нас и интересуют. Иногда люди могут хрустеть пальцами. Иногда бывает, что только в руках и больше нигде у человека есть реакция. Или человек вертит что-то в руках: быстрее, медленнее, смена ритма, остановка, продолжение.

Чтобы быть проницательным – надо лишь сосредоточиться на том, что несет информацию, а не на том, что отвлекает. А для того, чтобы ваш собеседник не наблюдал, а отвлекался, для этого вы открываете рот и начинаете говорить. И в это время собираете нужную информацию.

Плечи. Помимо ритма дыхания – плечи большой индикатор расслабленности или напряженности человека в целом. Любое движение рук начинается в плечах. Иногда человек успевает удержать руки от движения, но руки то уже дернулись.

 Голова и шея. При определенной наблюдательности вы можете заметить напряжение в шеи. Шея двигается. И это важно, если у вас нет возможности наблюдать человека спереди. Сзади шея достаточно живая и по ней можно много чего заметить. И еще там сильнее или слабее может биться жилка.

Голова – предмет социальный. Нас интересуют наклоны головы и поворот той или иной стороны лица к нам. Сам момент изменения, какой стороной лица человек на нас смотрит, нам очень интересен, потому что это свидетельство изменения его настроения по поводу нас и наших действий. Особо интересен поворот головы в комплексе с плечами. Плечи могут оставаться на месте, а голова меняться. Важно в комплексе смотреть на треугольник, образуемый макушкой и плечами.

Время провалов все короче, а время наблюдений все больше. И пока вы это наблюдаете, вы учитесь. Практиковаться можно везде, где есть хоть какие-то люди. Следите за реакцией человека. Особенно внимательно следите, когда сами начинаете что-то делать.

Человек многое может заметить. А замечать надо там, где чужим поведением меньше всего управляет сознание!

2. Две оси человеческих реакций

Полезно считать, что все разнообразие человеческой реакции укладывается в две оси. Вертикальную ось будем называть осью эмоциональных состояний: «очень зол – сержусь – неприятно – безразлично – приятно – нравится – очень рад». Другая ось рациональная: «все рано, интересно, согласен, сомневаюсь, решительно нет».

Две оси образуют четыре области реакции: Правая верхняя: человек согласен и ему это нравится. То, что нам надо. Неплохо, если ему «интересно» – в нужную нам сторону – и ему это нравится. Условно сойдет, если человек сомневается и ему это не нравится. Тоже хорошо, если человек не согласен и ему это очень не нравится (левая нижняя область.) Шансы есть.

Четвертая область (левая верхняя). Очень плохо, если человек не согласен и ему это нравится. Дело приближается к табаку. И наоборот, если он согласен, но ему от этого плохо – вторая область (правая нижняя), то он найдет способ изменить свое мнение. А этого мы не хотим.

По сути, нам надо обработать всего два момента: рациональность и эмоциональность. Эмоциональная составляющая важнее: лишь бы ему нравилось, а там согласится. Ему еще только интересно, но уже нравится. Тогда мы дотянем до согласия.

Сначала нас интересует эмоциональная сторона и прежде чем ее формировать, надо ее замечать. Когда вы слушаете разговор друг друга, вы упорно стараетесь замечать рациональную составляющую – содержание разговора. Наша задача – наблюдать за эмоциями.

В каждой профессиональной коммуникации первые пять минут отводятся на предварительную калибровку: поговорить о погоде, о чае, о знакомых. Нам интересно не содержание. Нам интересно провести человека через разные эмоциональные состояния и заметить, как они у него выражаются. (Вопросом можно уже создать определенную эмоцию у того, у кого спрашивают)

Самым важным в профессиональной коммуникации является формирование соответствующего навыка. Знать — не полезно. Полезно — уметь. Для «знать» можно читать умные книжки. Обилие знаний не дает навыка. Можно уметь, но не знать, как ты это делаешь. Это гораздо ценнее, чем когда ты знаешь все и не делаешь. Главное — делать.

Пробовали ли вы управлять реакцией собеседника, т. е. на ходу перестраивать фразу, видя, куда клонится реакция, — чтобы в конце вызвать уже другую реакцию? …

Вы заметите, что голоса различаются гораздо больше, чем внешность, потому что мы еще меньше, чем смотрим, слушаем. То, как звучит голос, люди практически всегда игнорируют. А в голосе часто слышно то, что человек умело скрывает словами. Слушайте голос — очень любопытные вещи услышите. Это актуально не только для слушающего, но и для говорящего. Говорящий думает, что он выражает то, что у него в словах. А вы слышите… иное.

Что важнее — слова или интонации — понятно, когда обращаешься к собаке: она слышит интонацию. Ей плевать на слова. Поэтому мы, как правило, не доверяем суждениям человека о себе. Мы не знаем людей, но и человек сам себя тоже не знает. Мы доверяем только наблюдаемым, то есть видимым и слышимым признакам.

Нормальный человек не врет постоянно: он соскальзывает с правды во вранье и обратно. Интонации правды и вранья разные…

Вы услышите разницу в манере говорить, только если отключитесь от содержания и будете вслушиваться в звучание голоса. Как только вы зацепитесь за текст, вы ничего не поймаете.

Умение калибровать тренируется путем банальной дрессировки: угадали — сделайте себе приятное. Не угадали — пожурите себя. Человеческое бессознательное очень быстро понимает такие банальные вещи. И вы замечаете, что у вас увеличивается количество угаданных случаев. А если вы себя не поощряете, тогда организм не понимает, чего от него хотят. И тогда получается среднестатистический результат. Поэтому надо не только получать результат, но и показывать самому себе явно — то ли это, что вы хотели.

Большая часть людей не угадывает 60 %. И попадает тем самым в невезучие. От этого можно отучиться, если захотеть. А первый шаг — это сказать себе, что что-то возможно: что-то, чего я не знаю. Но если держать это в голове и поощрять себя хотя бы и мороженым, когда вы угадали, то вы через некоторое время замечаете, что ваш организм начинает вас понимать. Бывает за 4–6 месяцев. Но есть и истории, когда за 2–3 недели ухитрялись.

Калибровка хороша тем, что вы часто знаете про человека то, что он сам про себя не знает. Итак, теперь мы можем похвастаться тем, что скорее реагируем на наблюдаемое. А слышимое, как говорил Гамлет, — «слова, слова, слова».

Подстройка и раппорт.

Логические выводы из калибровки, описанной выше, — это подстройка. Подстройка — это путь к раппорту. Раппорт — это не совсем то же самое, что «нравиться человеку». Раппорт— это гипнотический термин, который описывает состояние, в котором гипнотизер чего-то хочет, а гипнотизируемый это выполняет. В идеале — быстро и с минимальным противодействием. А лучше вообще без противодействия.

Раппорт— это состояние сотрудничества, в котором партнер по коммуникации делает сам — или по своей воле, или по нашей просьбе — без принуждения то, что мы от него хотим, потому что:

Считает, что у него нет другого выхода; Считает, что мы хорошие люди и нам грех не помочь; Считает, что мы его друзья; Считает, что мы его начальники; Считает, что ему надо сейчас это сделать; Считает, что это дело его чести; И т. д.

Сюда же относятся состояния влюбленности; приверженности какой-то цели и единодушия по ее поводу; взятие «на слабо» и т. д.

В раппорте не всегда бывает комфортно. Это миф. Раппорт позволяет удерживать ситуации, когда одному из партнеров может быть не комфортно. Но достижение раппорта — наша цель.

Раппорт объединяет три процесса:

калибровку (надо всегда отслеживать, что сейчас происходит);

подстройку (не всегда к человеку, но всегда к ситуации);

ведение (воздействие с целью достижения цели).

Мы постоянно возобновляем цикл. Откалибровали, подстроились, повели и снова откалибровали, что получилось. Часто так происходит за секунды. Это своего рода танец. Ведет один, но стремится, чтобы это выглядело, как сотрудничество, и к тому, чтобы партнер участвовал в максимальной степени по доброй воле.

Чтобы один человек соглашался, второй должен просить или требовать. Если они оба будут соглашающимися, то у них не будет взаимодействия. Если один вежливый, то второй тоже может быть вежливым. А если один наглый, то второй должен быть попустительствующим этому, иначе у первого не получится быть наглым. Если один навязчивый, то второй — уступчивый. Это действует в обе стороны. Если второй перестанет быть таким, то у первого в этом взаимодействии тоже не получится быть этаким. Если мы хотим разорвать раппорт, нам достаточно не дополнять собеседника. А для этого надо понять, какой он сейчас, какой для этого я — и перестать таким быть. Взять и перестать. Хотя он будет продолжать настаивать. Если настоит — раппорт его. Если настоим мы — наш.

Веселый — грустный; Величавый — приниженный; Уверенный — сомневающийся; Влюбленный — позволяющий любить; Талантливый — менее одаренный

Раппорт — это попадание в дополнение. Оно может быть осуществлено двумя способами. Либо вы всеми силами встраиваетесь в его рисунок, и он вам даже симпатизирует, но тогда ведет он. Либо вы всеми силами встраиваете его в предложенный вами рисунок.

Отсюда два вывода:

• Да, нужна необходимая гибкость особенно на стадии первоначального контакта, чтобы встроиться в манеру другого.       
• Нужна достаточная жесткость или твердость, чтобы «гнуть свое».

Подстройка — метод достижения сходства. Но помните, что это не самоцель. Мы достигаем некоего сходства с человеком для того, чтобы потом через ведение вытащить его в свое. Наживка. Мы рыбе червяка кидаем не для того, чтобы она его съела. Когда она его съедает, мы не радуемся. Мы кидаем червяка, чтобы рыба взяла крючок.

2. Две оси человеческой реакции. Раппорт, рацио-эмоциональная подстройка (по телу, по ритму и дыханию, по голосу, по ключевым словам, по убеждениям и ценностям, по идентичности). 

 3. Глазодвигательные паттерны.

Уровни подстройки, или Я — это ты, ты — это я.                                                                                            

Подстройки возможны на разных уровнях. Возможно, что на одном, более высоком, уровне подстройку мы делаем, а на другом она достигается или автоматически, или вы ею серьезно не занимаетесь.

Подстройки более высокого уровня обеспечивают подстройки более низкого уровня.

Еще раз отметим, что раппорт проверяется не по формальным признакам, а по факту. Подстройка имеет смысл для установления раппорта. Если не выходит, бросайте подстраиваться.

Подстроек — много. Это всегда вопрос выбора. Много вариантов хорошо, потому что это гибкость. С другой стороны, вы всегда можете выбрать те, которые у вас лучше всего получаются.

Подстройка по телу

Это самая низкоуровневая подстройка. Она годится тогда, когда вы не в контакте с человеком, вы с ним не общаетесь, не разговариваете, и он далеко. Может, это зал, где человек сидит в другом месте.

Здесь мы сталкиваемся с еще одним мифом, который распространен в НЛП: подстройка по телу — это обязательно копирование позы человека. Либо прямо, либо зеркально. В этом есть своя правда, но ее там очень мало.

Суть подстройки по телу — это совпадение по основным биологическим параметрам до той степени, когда человек вас опознает как одного из своих.Поэтому для такой подстройки положение рук и ног, как правило, не очень важно. А ведь именно ими часто изображают подстройку. Самое важное — расположение корпуса, его центра тяжести и динамики напряжения тех крупных мышц, которые удерживают тело в таком положении. Это могут быть и точки опоры в некоторых случаях. Стоя можно подстраиваться к лежачим, к сидячим; сидя — к стоячим и лежачим.

Важно поймать сходный центр тяжести (застывший или в движении) и удерживать его сходными мышцами.

Подстройка по позе, как ее обычно пытаются назвать, часто не срабатывает. Вроде бы они сидят похоже, но у одного от спины до спинки стула — 10 см, а у нее — 0. Внешне — схоже. Но центр тяжести другой, мышцы напряжены другие. Им не комфортно друг с другом, потому что они по-разному сидят, хотя и руки сложены и ноги поставлены, и голова опущена. Только все это не имеет смысла.

Критерием достижения подстройки является субъективное чувство комфорта — обоюдное. Пока вы с трудом сохраняете некомфортную позу, вы что-то не так сделали. Если режиссер видит, что мышцы не те или центр тяжести не там, он поправляет. Задача — поймать калибровку: где у человека центр тяжести и чем он его держит, и сформировать у себя такой же.

Вот хорошая метафора ВСЕГО, что мы делаем: ты не знаешь заранее, как прийти к нужному результату, но постоянно откликаясь на замеченные изменения, на «горячо-холодно» и не пытаясь додумывать-выдумывать, ты придешь именно туда, куда надо. Наше бессознательное может делать это постоянно.

В нашей культуре очень мало применяется известный способ действовать: ты идешь прямо к цели, если не загадываешь, не планируешь, а слышишь и реагируешь на сиюминутные воздействия, которые тебе дает жизнь, люди. Тогда ты заранее не знаешь как, но ты пройдешь туда самым удобным, самым легким способом. Кратчайший, лобовой — не всегда самый легкий. Это относится к ситуации, когда вы ведете разговор. Пробовали заранее спланировать разговор? И что из этого получается потом? А если вы прямо походу разговора отталкиваетесь от тех реакций, которые сиюминутно возникают, если реагируете на то, что вас подправляет, вам подсказывает, то вы сами, заранее не зная как, идете к цели самым экономным, самым лучшим способом. И приходите.

Попытки понимания в таком контексте сбивают. Если вы начинаете думать, куда вы идете, то вы утрачиваете это путеводное ощущение. Надо просто сиюминутно реагировать.

(Задача содержит решение!)

Если человек чего-то хочет, как правило, это означает, что в глубине души он уже знает, как может это получить. Если у человека возникает какой-то вопрос, значит, как правило, в глубине души он уже знает ответ. Сам факт желания, возникновения вопроса, проблемы, трудности, задачи — есть сигнал о том, что у тебя появился ответ на это.

Психологическое консультирование в духе НЛП основано на том, что если ты уже сюда пришел, значит, у тебя есть ответ. Давай его из тебя выкопаем. И потом тебе же его вернем.

(Умный с блеском выкрутится из трудной ситуации, а мудрый в нее не попадет.)

Если мы отреагируем на мелочи, мы быстрее вернемся на правильный путь. Так и в разговоре с человеком. Вы от него чего-то хотите, вы начинаете с ним взаимодействовать и реагируете на мелкие маркеры настроения: не пошло — быстро поправиться. Не пытайтесь понять, что и почему, вы просто быстро поправляетесь. И в конце концов, так ничего и не поняв, вы получаете то, что хотели. Ура!

Главное — держать перед собой конечную цель. А не все пути к ней.

Подстройка по ритму и дыханию, или И-и раз-два

Все люди дышат. Дыхание является еще более тонким выразителем физиологического состояния человека, чем его центр тяжести и основные напряжения мышц.

Подстраиваться по дыханию — значит, начинать вдох тогда же, когда и он, заканчивать выдох тогда же, когда и он. Можно и не поддерживая, если хотите, общий рисунок дыхания. Кто-то грудью дышит, кто животом. Копировать все подробности дыхания ни к чему. Ваша задача — попасть на начало вдоха и конец выдоха. А если ваш партнер — ныряльщик? Если человек дышит слишком быстро или медленно, можно на три его дыхания два своих, но начало и конец цикла должны совпасть.

И тогда вы попадаете в близкое состояние, в котором человек воспринимает вас как неопасного. Как минимум. Такого же. Своего.

У дыхания есть тонкость, о которой надо знать заранее. Подстройка по дыханию очень приближает вас к физиологическому состоянию человека. Именно к физиологии. Если человек больной в этот момент, то вы можете поймать это: изжога, тяжесть в теле, боль в горле. Если вы начинаете чувствовать нечто подобное, переходите на другую подстройку. Если же вы сами приболели и подстраиваетесь к здоровому человеку, простая подстройка по дыханию облегчит ваше состояние. Другое дело, если он начнет подстраиваться встречно.

Среди здоровых людей — здоровые люди. Отсюда же: когда все вокруг пьяные — вы, может, и не пили, но ваши реакции уже не есть реакции трезвого человека.

Подстройка по голосу           

Такая подстройка возможна, если с вами разговаривают. Когда человек говорит, калибровать его дыхание еще проще: человек говорит на выдохе.

У голоса есть мелодика (повышение и понижение тона), тембр, темп. Все это тоже можно повторить.

Именно потому, что звуковая часть реальности у большинства людей мало осознана, сходство по голосу оказывается одним из наиболее удачных. Человек почему-то вам симпатизирует, не отдавая себе отчета почему. На самом деле у вас похожи голоса.

С точки зрения высоты голоса отличаются. Голос может и сорваться, если будете басить, как собеседник. Не важно ниже или выше тон. Главное — чтобы интонационный рисунок совпадал.

Обратите внимание, насколько легко входить в любую компанию, если вы сразу попадаете в голосовой паттерн. Даже если он вам не очень приятен.

Важно слушать, как человек говорит. В этом гораздо больше информации, чем в том, что он говорит. Интересно, какие слова он выделяет. Во всем сообщении человека есть определенные выделенные слова. Это и есть суть сообщения. Остальные слова не так важны.

Подстройка по ключевым словам

В речи человек выделяет разные слова. Одна и та же фраза может звучать по-разному:

ШКОЛЬНЫЕ отличники ни на что не годятся.

Школьные ОТЛИЧНИКИ ни на что не годятся.

Школьные отличники НИ НА ЧТО не годятся.

В зависимости оттого, где будет поставлено ударение или какое слово будет выделено, хотя бы и паузами, мы услышим, где самое главное для говорящего слово. Остальное — набор звуков для поддержания основной мысли. Понять ее мы шансов особых не имеем. Но мы можем так ответить человеку, чтобы ему казалось, что мы разделяем его мысль и в ней участвуем. Для этого в нашем ответе должны прозвучать эти же самые выделенные слова в том же самом интонационном рисунке. Даже если по факту мы что-то отрицаем. Главное, чтобы это прозвучало похоже. Нам не надо понимать ключевые слова. Нам надо их повторить.

 Когда мы пытаемся понять их и перефразировать, у собеседника остается впечатление, что мы его не поняли. Мы не сказали то же самое, тот же набор звуков. Надо прозвучать так же. Для этого существуют ключевые слова.

Подстройка по убеждениям и ценностям

Это демонстрация человеку того, что вы разделяете его основные ценности и способ думать. В тот момент, когда вы их демонстрируете, их надо именно разделять, иначе будет заметно, что вы фальшивите. Получается неприятно.

Можно так сформулировать ответную реплику, что, будучи не согласным с исходной репликой, вы были бы при этом согласны со своей.

Годится любая реплика, которая вам кажется вздорной: «Все люди братья».Учитывая, что нам надо согласиться, давайте посмотрим, что из этого вызывает у нас сомнения – «Все». Отлично. Меняем: «Многие люди похожи на братьев»; Или нас не устраивает слово «братья»: «Многие люди состоят в том или ином родстве»; Или слово «люди»: «Многие живые существа состоят в родстве».

То место, с которым нам трудно соглашаться, нужно либо расширить, обобщить, либо наоборот сузить до того уровня, когда мы уже можем согласиться.

«Роскошное платье! — Да, эти пуговицы очень красивы». – Важно добраться до того момента, когда вам очень легко согласиться и высказаться совершенно искренне.

Если в качестве исходной базы мы имеем сомнение в истинности чего бы то ни было, если мы предполагаем с самого начала, что все люди бредят и вопрос только в том, схож ли этот бред сейчас с моим, то задача проста: сопоставить свой бред с чужим и сделать так, чтобы другому показалось, что мы с ним согласны. Так пусть нам сейчас взбреднется в том направлении, которое его устроит? Это ведь все равно бред.

Единственным исключением являются те моменты, когда из этого бреда вытекут действия, лично нам неудобные. Пока это просто разговоры, что все люди братья, все люди могут быть братьями хоть тридцать раз.

Исходную реплику можно расширить или ограничить за счет добавления: в той или иной степени.

Все люди братья в той или иной степени.

Если вспомнить, что человек высказывает большей частью посторонние взгляды, которые никого ни к чему не обязывают, никого ни к чему не приводят, а он вообще просто фонтанирует своим мировоззрением, то до тех пор, пока это не приводит к каким-то действиям, мы можем в легкую соглашаться с чем угодно.

Президент Мабукту — лучший в мире человек! – Конечно. Какая нам разница?! Хоть 50 раз.; Кто открыл радио: Попов или Маркони? Какая нам разница?;  «Все люди едят электрические лампочки, начиная с цоколя». – Какая нам разница до тех пор, пока нет никакой разницы?

Подходит к человеку журналист: — Говорят, вы никогда ни с кем в жизни не спорили, правда? — Да. — Ни с кем, ни с кем? — Ни с кем. — Никогда? — Никогда. — Да быть такого не мажет! — Хорошо, спорил, спорил…

До тех пор, пока нам ничего не нужно от людей в смысле поступков, нам вообще все равно. Когда нам нужно, чтобы кто-то что-то сделал, мы спокойно занимаемся этим. (Простое реагирование — бессмысленно.)

Если у нас есть задача, чтобы он взял свои вещи и ушел отсюда как можно скорее, тогда дело не в том, что он говорит, а в том, что мы будем говорить и делать и как мы будем реагировать на его говорение. Не чтобы дать ему, мерзавцу, отпор, а чтобы он взял вещи и ушел.

До тех пор, пока вы понимаете, что от вас хотят, и что из этого вы не будете делать, все делится на две категории: то, что к этому относится, и то, что к этому не относится.

Соглашаться, когда вы и так согласны — легко. Соглашаться, когда вы не согласны и придумываете, получается фальшиво. Важно, что вам именно все равно. Пока вас не тянут на обрезание, какая разница, чей бог круче?

Если вы отвлекаетесь в своей жизни на то, кто прав, вы многое тратите зря.

Подстройка по идентичности

Самая интересная и самая коварная подстройка. Она охватывает и все предыдущие. Это подстройка на уровне «Мы»: Мы — мужики, мы — рыбаки, мы — честные, мы — повара, мы — армяне, мы — достигаторы, мы — бывшие студенты такого-то вуза, мы — влюбленные в Зиночку.

Когда «свои люди», уже можно и спорить, и не соглашаться, и сиюминутно раздражать. Все равно — свои же.

Но человек должен поверить, что вы по этому параметру — свои. И параметр надо подбирать, чтобы не вызвало сомнений. С другой стороны, хорошо добавить чуть-чуть комплимента: «Мы — настоящие мужчины!» Тут главное, чтобы человек не посмотрел на вас косо: ну, я-то настоящий мужчина, а ты тут причем?

Еще в момент подачи этого вам обязательно нужно подстраиваться по другим параметрам. Но если человек согласился, дальше можно большую часть подстроек игнорировать, потому что вы уже попадали в категорию своих людей.

Но эта подстройка одновременно на вас тоже накладывает обязательства. Если мы — рыбаки, придется идти на рыбалку, когда тебя позовут. Если мы — интеллигентные люди, то тут рядом ругаться матом уже не очень уместно. Другое дело, если мы филологи, и «я как раз пишу диссертацию по ненормативной лексике». После этого у вас есть законные основания высказаться.

Подстройка по идентичности в этом смысле несколько обременительна. Хотя бы и с той точки зрения, что если вы находитесь в компании двух людей, с обоими вы идентичны по-разному, но вдруг эти идентичности не совпадают? С Васей вы ходоки, а с Артуром — верные мужья. А когда одновременно Вася и Артур в комнате, начинаются сложности.

Поэтому подстройкой по идентичности бросаться вряд ли стоит. Она сильная и хорошая, многое дает, но и требует, а это не всегда уместно. По большому счету, предыдущих подстроек вполне хватает.

Но в некоторых случаях вы хотите установить контакт надолго, раппорт глубокий и тогда вы обрабатываете идентичность.

Это может быть даже на уровне общих знакомых. Если у нас есть общие знакомые, нам уже легче разговаривать. Мы — которые знают Сигизмунда Лазаревича.

Мы — ценители белебеевской водки. Чем серьезнее «мы», тем надежнее раппорт… Мы — отцы пятерых детей.

В нашей культуре и обществе хорошо работает «мы — общее несчастье». Другое дело, что подстройка по идентичности требует некой искренности, но если уже стряслось — эксплуатируйте. Сначала тут надо подстраиваться через другие уровни. Подстройка по идентичности «в лоб» не всегда бывает уместна. Чаще всего — не бывает. Но зато потом — пять лет не виделись, а мы все еще друг другу рады.

В Уфе — кто друг на друга смотрит, а в Таганроге: мы — уфимцы. А если вы уфимец, а он из Таганрога, и встретились вы на Мальте, то вы — из России.

Но контролирует коммуникацию тот, кто помнит свою цель. Тот, кто просто радуется «мы-обстоятельству», тот контролируем. А тот, кто подает «мы-обстоятельства», имея в виду свое, тот продолжает развивать события.

Когда к вам просто так подходят и говорят «мы», это приятно. Видимо, человек хочет с вами подружиться, но это не все. Вопрос «Что ему от меня надо?» полезно продолжать держать в голове.

Чтобы «мы» с тобой были, обязательно должен быть кто-то, кто не мы. На фоне кого мы — это мы. Враг всегда способствует сплочению. Даже выдуманный, даже случайный. Против кого дружить будем?

Раппорт, или Незримая нить

Спором традиционно называется ситуация, когда люди не просто не соглашаются по теме, а именно не соглашаются друг с другом. Грубо говоря, осуществляют взаимный наезд. Они могут даже начать друг другу не нравиться по ходу разговора. Если же при этой ситуации сохраняется подстройка, люди по-прежнему могут быть не согласны друг с другом, но это будет уже обсуждение, когда люди высказываются относительно темы. Спор не друг с другом, а по поводу.

Большая часть споров, в которых не рождается истина, обращены друг против друга. А когда обоих интересует как минимум раппорт, а как максимум — какой-нибудь итоговый смысл, тогда взаимных нападений не происходит.

Есть наивная идея, что в подстройке невозможно противоречить друг другу. Возможно, главное, что при этом сохраняется раппорт, т. е. сотрудничество. И если смыслом наших действий является обсуждение и выяснение позиций друг друга, то мы можем противоречить друг другу, но осадочка не остается.

Если вы имеете целью выяснить что-то, то удачной стратегией оказывается втянуть человека в спор, но сохранить подстройку. Тогда вы и раппорт удержите, и его мнение поданному поводу выясните, которое может быть в другой ситуации и не высказал. Но сохраняйте подстройку! А это достигается тем, что вы не принимаете все на свой счет. Что у вас есть задача — держать раппорт. Это не про вас, это его мнение. Нет обиды — нет желания отомстить срочно.

То, что действительно ломает подстройку — это нападки на человека. Даже если ты помочь хочешь, но вмешиваешься в него, а не в его поведение, ты почти всегда встретишь сопротивление. Это неудобно. Помните о необходимости раппорта, если знаете, что раппорт должен быть.

Любые ошибки коммуникации

• Это ошибки раппорта и только потом все остальное.
•  Все работает с раппортом. Без раппорта ничего не работает!
• Раппорт должен быть!
• Все ошибки — это ошибки раппорта!
• Если что-то не получается, проверьте раппорт!

Прежде чем что-то еще делать, метаться, настаивать, проверьте, есть ли у вас раппорт. И есть ли с ним что-то, восстановите, установите, сделайте. При хорошем раппорте большая часть техник уже вообще никому не нужна. Достаточно просто попросить, если вы уже в хорошем раппорте.

Зачем столько стараться, если можно просто попросить. Если вы заботитесь о раппорте, ваша коммуникация имеет смысл. Не пытаться понять его слова, они по-прежнему никого не волнуют, а устанавливать и поддерживать раппорт. Или для того, чтобы сейчас человек помог, или на будущее. Раппорта лишнего не бывает. За удовольствие поссориться с человеком, поругаться сними показать себя самым умным вы можете заплатить не сейчас, но через 20 лет. Жизнь продолжается и у вас, и у него. И тот, кто сейчас казался никем, мало ли кем станет. Все меняется. И с этими людьми мы еще встретимся. Даже если они уедут в Канаду, мало ли — может вы тоже туда уедете. А вдруг? Мало ли чем вы однажды займетесь?

И даже если мы сейчас победили, это не значит, что у нас все хорошо. Это значит, что с раппортом сложности.

Устанавливайте раппорт и на сейчас, и на потом. Тогда в следующий раз раппорт будет устанавливать легче и спокойнее.

Если у вас даже нет никакой цели общения с человеком, у вас есть цель — устанавливать и поддерживать раппорт. Пригодится. В большинстве случаев.

Это не значит задабривать кого-то, не значит во всем соглашаться, это всего лишь означает удерживать отношения сотрудничества. Важно, чтобы симпатия друг к другу осталась.

Бывшие супруги — часто лучшие друзья. Через некоторое время. Это связано с долгосрочным раппортом. Мелкие последние ссоры уже забылись, а раппорт— остался.

Иногда лучше резко разорвать ситуацию, но не довести до разрыва раппорта. Сошлитесь на головную боль. Потом вернетесь. Разберетесь. Надо быстро сдаться и уйти. Раппорт дороже.

Если действовать мягко: усилением и ослаблением, снижением уровня подстройки, а не разрывом полным, тогда человек делает то, что нам нужно.

В самом начале мы говорили, что смыслом наших действий является дрессировка. То делаешь — конфетка тебе, не то — кнут. В нашем случае конфетку заменяет повышение комфортности за счет усиления подстройки, а кнут — уменьшение комфортности за счет снижения подстройки. А человек сам сдвигается в нужном направлении. Причем бессознательно.

Мы опираемся на то, что по большинству вопросов у человека нет сложившегося мнения, а есть хаотический набор мыслей. И когда человек начинает его высказывать, за свое мнение он принимает то, что случайно высказал, первое из всей пены или то, что наверху оказалось. Если мы его вовремя подводим к тому, что нам надо, то в момент высказывания он узнает свое мнение, и оно оказывается тем, что нужно.

Чуть сложнее бывает в тех ситуациях, когда человек последние 50 лет думает только так и не иначе, но и там есть нюансы: современные взгляды, новое видение.С другой стороны, говорят, люди начинают уже сами во всем сомневаться. А тут как раз мы.

Сказка про божью коровку

Жила была коровка. Очень маленькая. И она очень по этому поводу расстраивалась. А потом поняла, что она божья, — и полетела.

Сказка про синюю лягушку

В одном зеленом лесу в зеленом болоте под зелеными листьями жили-были зеленые лягушки. И одна из них была синяя. Папа-мама у нее были зеленые, братья-сестры — зеленые, друзья-подруги у нее были зеленые и только она одна была синяя. И ничуть это ее не беспокоило.

Шло время. Она также как и все прыгала с листов кувшинок в воду, так же грелась на солнышке, так же ловила комаров, так же квакала, как и все остальные.

Но вот она подросла, и ее стали интересовать разные вопросы. В частности, почему же она синяя, а папа-мама — зеленые, братья-сестры — зеленые, лес — зеленый.

И вот она прискакала к старой мудрой лягушке: «Старая мудрая лягушка, лес — зеленый, болото — зеленое, папа-мама — зеленые, братья-сестры — зеленые, подружки — зеленые, а почему я синяя?» Старая лягушка подумала и сказала: «Скачи на опушку леса, там живет волшебник, он отвечает на такие вопросы, иди к нему». Лягушке очень хотелось узнать ответ на свой вопрос, поэтому она поскакала. Где-то под корягой, где-то в теньке, где-то переждать, где-то в сырости, но доскакала. Запрыгнула на подоконник, видит — сидит волшебник. И спрашивает у него: «Волшебник, ответь мне на вопрос: лес — зеленый, болото — зеленое, папа-мама — зеленые, братья-сестры — зеленые, подружки — зеленые, а я одна синяя. Что мне делать?» Волшебник подумал и сказал: «Слушай меня, лягушка: лес у нас синий, и болото — синее, и папа-мама у тебя синие, и братья-сестры — синие, и подружки-друзья — синие, и только ты — зеленая». «А» — сказала обрадованная лягушка и поскакала обратно.

3. Глазодвигательные паттерны

Глазодвигательные паттерны, или в угол, на нос, на предмет.

Глаза человека в разное время движутся вверх, в бок, вниз и по центру, перед собой. Мы говорим о движении глаз, когда человек не смотрит на что-то конкретное.

Мы обсуждаем ситуацию, когда человек размышляет и погружен во внутренний поиск, внутреннее воображение, что называется — в себя, тогда движения глаз начинают приобретать некоторую осмысленность.

При прочих равных у большинства людей взгляд вверх связан с обращением в визуальную модальность. В область картинок, зрительных образов, зрительного воображения, конструирования, памяти. Когда человек смотрит вверх — не когда он потолок осматривает, а думая о чем-то своем, — чаще всего у человека это связано с визуальным рядом.

Когда глаза ходят из стороны в сторону, чаще всего мы говорим об обращении в аудиальную модальность: как что-то звучит, как что-то могло бы звучать.

Обращение вправо вниз и вообще вниз часто связывают с кинестетической модальностью, то есть с областью ощущений.

Считается, что в кинестетике воображения и конструирования нет. Даже если человек думает, что представляет себе новое ощущение, он, как правило, вспоминает что-то, что у него было. Просто присваивает другое значение.

Мы помним, что есть олфакторная и густаторная модальность, т. е. обоняние и вкус, но поскольку в большинстве случаев человек на них мало опирается, то их мы тоже относим к кинестетике.

Отдельно говорят о дижитальной модальности — логической и мыслительной, которая отдельно от вижу-слышу-чувствую — думает. Логические конструкты — то, что в мире отсутствует. Это область влево-вниз.

У большинства обращение взгляда в правую сторону вверх означает визуальное конструирование и воображение.  А в левую — воспоминание.

Рис. 3. Глазодвигательные паттерны.

Условные обозначения: V (visual) — зрительная модальность; A (audio) — слуховая модальность,       К (kinesthetic) — кинестетическая модальность, D (digital) — дижитальная модальность.

Словом, правая сторона в верхней и средней трети выдает мысленное придумывание — конструирование. А левая — воспоминания.

Можно предположить, что дижитал-модальность — это модальность, выделенная из кинестетики. Мышление в каком-то смысле ограничивает телесные ощущения. Непосредственные наблюдения это подтверждают. Чем больше человек склонен к рационализации, тем менее он внимателен к своим чувствам и собственным ощущениям. И наоборот, люди, погруженные в ощущения, как правило, более приземлены в смысле полета интеллекта и фантазии. Впрочем, и у интеллектуальных людей можно развивать чувствительность к собственному организму, к своим ощущениям.

Те, кого принято называть дижиталами, как правило, демонстрируют внимание не к собственным чувствам, а в большей степени к логическим построениям.

Еще раз: это не догма. Говорят, в стране басков все вообще не сходится. У левшей часто право и лево меняются местами. Встречаются люди, у которых перевернуты верх и низ. Не так много, но бывает.

Не у всех людей так. Так у большинства, и в каждом конкретном случае надо проверять: относится ли этот конкретный человек к большинству, или у него есть свои паттерны.

Есть одна ошибка, о которой надо сразу сказать. Многие люди, почитав книжки по НЛП, считают, что люди делятся на визуалов, аудиалов и кинестетиков. Это неверно. Визуальные, аудиальные и кинестетические предпочтения у людей случаются, они могут быть приобретены, они могут меняться даже в течение недели. Они меняются в зависимости от контекста. В кино человек ориентирован визуально, в филармонии — аудиально, если не спит. Если человека массируют, то кинестетически.

Когда мы говорим о доминирующей модальности, то мы говорим в первую очередь об осознаваемой модальности. Это не значит, что остальные не задействованы. Это значит, что через остальные каналы информация проходит менее осознанным образом. В этом смысле мало людей, которые постоянно сосредоточены во всех трех системах. Но у некоторых людей в определенные моменты времени есть предпочтения в определенных контекстах

Зачем нам это все? – Просто привычка наблюдать за движениями глаз помогает настроить фильтры внимания вовне — на человека.

С другой стороны, если вы предполагаете, ориентируясь на глазодвигательные паттерны, что человек сейчас больше заинтересован в той или иной модальности, вы можете и свое воздействие сориентировать относительно этих предпочтений.

Самое любопытное, что последовательность движений глаз выдает последовательность мыслительных действий. Потом еще, конечно, человека расспрашивать надо. Прорисовав последовательность движений глаз и расспросив, что человек себе проговаривает, видит, чувствует, мы можем, если человек систематически принимает верные решения, перенять этот его способ и тоже принимать верные решения.

Самая известная с точки глазодвигательных паттернов модель в НЛП, это модель спеллинга — правильного написания слов. Написать, потом сравнить с тем, как я видел это написанное, и проверить по ощущениям, правильно ли я вспомнил. Когда человек много пишет, эта стратегия становится неосознаваемой.

Есть стратегии принятия решений, стратегия сомнений, воспоминаний. У разных людей это происходит по-разному. У одних более удачно, у других — менее.

Использование последовательности движения глаз позволяет выяснить, КАК он думает.

Когда мы моделировали поведение продавцов, бизнесменов и других везучих людей, нам было очень интересно: как они думают, когда принимают решение? В чем отличается процесс принятия решений везучего человека от процесса принятия решений невезучего? Это мы выясняли через последовательность глазодвигательных паттернов.

Мы задавали этим людям вопросы и наблюдали, как двигаются их глаза, когда они не отвечают, а просто думают о том, о чем их попросили.

Представьте себе теплые валенки. Представьте себе первые 4 такта Пятой симфонии Бетховена. Вы смотрели фильм «Чапаев»? Слышали ли вы песенку Винни-Пуха? Вы роняли на ноги себе что-нибудь тяжелое? А легкое? Ваша любимая музыкальная группа? Вы видели, как работает пенный огнетушитель? Сколько полос на бедре у зебры? Как бы выглядел бегемот, если бы он был розовый? А с сиреневыми пятнами? А если бы Карлсон с размаху врезался бы во фрекен Бок, какой был бы звук? Помните ли песенку Чебурашки? А крокодила Гены? А Шапокляк? А кто из них пел громче? Любите ли вы морковный сок? Что больше: ключ на 12 или ключ на 17? Корень квадратный из 9 плюс 17 сколько будет? Как правильно пишется «синхронизация»? Можно ли сказать: получил всю зарплату? Говорите ли вы по-английски? Различите ли вы на слух французскую и английскую речь? А испанскую? Можете представить себе женщину? А мужчину?

Когда человек о чем-то думает, глаза движутся. В тех случаях, когда мысль достаточно однозначна по модальности (увидеть, звук), тогда глаза отчетливо движутся туда, куда принято. Но как только не отчетливое что-то (песня Чебурашки), тогда глаза делают несколько движений: сначала надо вспомнить, кто такой Чебурашка, а уже потом вспомнить, что он там пел.

Когда глаза останавливаются и просто смотрят вперед — это трансовая визуализация. Тогда остальные глазодвигательные паттерны отключаются. Человек уходит в трансовое состояние и представляет все не у себя в голове, а перед собой. В ассоциированном состоянии.

Подчеркнем еще раз: нет «чистых» аудиалов-визуалов и кинестетиков. А есть привычки, которые действуют здесь и сейчас.

Психические системы человека, или Три источника, три составных части.

Если говорить упрощенно, человеческая психика выполняет три процесса: восприятие информации, обработка информации и выдача информации. Глазодвигательные паттерны указывают на процессы обработки информации, а не ее выдачи или получения. И когда мы говорим о доминирующей модальности на основе глазодвигательных паттернов, мы говорим, что это доминирующая модальность референтной системы (обрабатывающей). У первичной системы (принимающей) и у репрезентативной (выдающей) это еще может отличаться. Человек может принимать информацию визуально, обрабатывать дижитально, а выдавать — кинестетически.

Еще и поэтому все разговоры о аудиалах, кинестетиках и визуалах не имеют особого смысла. Модальность доминирующих паттернов может отличаться на каждом из этапов. И есть еще одна мысль: предпочтения человека определяют зачем? Чтобы на него воздействовать. Так вот воздействие может оказаться несовпадающим по доминанте модальности. Воздействие-то происходит по первичной модальности, а не по референтной.

В любом случае мы нащупываем истину, стараясь через каждую модальность человеку что-то предложить и выяснить, где воздействие эффективнее. Но если человек говорит: «Ну, я подумаю», глядя вверх, это еще не значит, что давать ему информацию надо тоже через визуальный канал.

Существуют три психических системы, отвечающих за обработку информации человеком: первичная, референтная и репрезентативная системы. Через первичную информация поступает в сознание, посредством референтной обрабатывается, с помощью репрезентативной результаты обработки делаются достоянием окружающих. По глазам мы можем наблюдать референтную, по внешним человеческим проявлениям — репрезентативную, а интересует нас все равно первичная — воздействуем мы именно на нее. А она-то как раз непосредственно не наблюдается.

Рис. 4. Психические системы человека

Почему нас интересует доминантная модальность? В ортодоксальном подходе считается, что если мы вывели доминантную модальность — то и воздействовать надо через нее. Но так ли это? Доминанта всего лишь означает, что это самая осознаваемая модальность. Идти через нее — преодолевать самое большое сознательное сопротивление. Надо ли нам это?

Наша программа такова: увидел ведущую модальность — оставь ее в покое. Можно внимание человека привлечь в этой модальности и там его удерживать, пока мы крадемся со стороны других модальностей.

В силу того, что у большинства людей аудиальная модальность очень редко бывает доминантной, мы, как правило, воздействуем через речевые паттерны, голос и гипнотические техники.

И если человек тебя сознательно не понимает, это радость. Другое дело — чтобы ему не было скучно, сознание надо чем-то занять. Дайте ему книжку-раскраску. Буклет с годовым отчетом. С картинками.

Воздействие полезно оказывать по латентной модальности, недоминирующей. По той, которая идет мимо сознания.

Репрезентативная система.

Заметны ли на поверхности человеческого поведения модальностные предпочтения? Конечно! И есть несколько параметров, по которым их можно видеть.

Во-первых, сама речь:

• Я вижу ваши преимущества. 
• Я отчетливо слышу ваше предложение.  
• Я чувствую, это довольно верно.

Каждый о спектакле вспоминает свое: игра актеров, акустика в зале, тесные кресла, буфет, точность передачи текста автора.

Если у кого-то в речи доминируют слова той или иной модальности, мы можем предположить, что эта модальность — самая осознаваемая.

Во-вторых, голосовые проявления:

Считается, что человек, сориентированный в данный моменте визуальную модальность, старается что-то показать, а говорит более высоким, более быстрым, более громким голосом. При этом и жестикуляция где-то вверху. В верхней части тела.

Если человек ориентирован сейчас в репрезентации на аудиальную модальность, то голос «плавает», т. е. более богат интонациями, руки движутся более редуцированно, на уровне груди, скорее показывая ритм, чем картинки.

У кинестетиков голос глуше, жестикуляция более вялая.

При обращении в визуальную модальность человек чаще распрямляется, подается вперед, при аудиальной — держится прямо, но отклоняется назад, при кинестетической — «сдувается».

Конечно, все эти классификации условны. НЛП вообще достаточно подозрительно относится к классификациям людей по телесным признакамна психические категории. НЛП оперирует не попытками понять человека, а попытками понять поведение человека. И для НЛП интереснее не то, какой человек, а какие у него привычки. С этой точки зрения аудиальные, визуальные и прочие ориентации — это привычки. И человека можно переучить. С детства, с рождения, все «кинестетики». Самая первая система — это кинестетика. А потом — что разовьется.

В нашем случае — это просто дополнительные подсказки. Если мы наблюдаем, что у человека и глаза вверх ходят, и сам он весь там, и голос громкий, большая вероятность, что и в первичной системе у него доминирует визуальный канал. Но это еще предстоит проверить. И если не подтвердится — поменять подход.

4. Модель НЛП. Якоря

Якорь – это любой стимул, связанный с определенной реакцией (условный рефлекс).

Про них вы учили в школе – работы академика Павлова: Звонок – стимул, выделение слюны – реакция. Такая конструкция называется «положительное подкрепление» – сделал что надо, тебе награда.

Якоря же образуются немного по-другому – когда стимул и реакция совпадают по времени. Например, если человек радуется, и в этом момент вы дотронетесь до его плеча, то если потом вы так же дотронетесь до его плеча, у него появятся признаки радости. При этом никакого подкрепления – ни положительного, ни отрицательного, – не потребуется. Но когда условный рефлекс образовался, по нему уже понять каким способом он получился – за счёт подкрепления или совпадения, – не получится.

Представьте себе запах мандарин и ёлки. Новый Год! Или то странное барахло, которое привозим с “мест отдыха” – камешки, ракушки, магнитики, полотенце из отеля. То же самое – якоря, которые позволяют вернуть приятные воспоминания. А ещё есть альбомы фотографий. Счастливые ручки, пиджаки и тетради, и прочие амулеты и талисманы.

При помощи якорей мы можем управлять состоянием, как своим, так и чужим – включать его в нужный момент, вносить его в нужный контекст, добавлять к нему другое состояние, смешивать, уничтожать.

Самое частое использование якорей – это запуск нужного состояния в нужный момент. Заякорил уверенность и запустил якорь при собеседовании, заякорил внимание и запустил якорь на лекции, заякорил спокойствие и воспользовался этим якорем при беседе с тёщей.

Условный рефлекс – это результат обучения. Мозг заметил, что состояние и какое-то действие (выражение лица, интонация голоса, поза) происходят одновременно – когда есть состоянии,  есть стимул, состояние закончилось и стимул куда-то делся. Так что посчитаем, что этот стимул – интонации голоса, жест, вещь, – связаны с состоянием и как этот стимул появляется быстренько запустим это самое состояние. Способ простой, не требует большой нагрузки на «процессор», особо анализировать ничего не надо – заметил связь и хватит. То есть якорь – это связь стимула и реакции.

0. Определите нужное состояние.
1. Вызовите состояние.
2. Установите якорь на пике переживания.
3. Прервите состояние.
4. Проверьте, работает ли якорь.
5. Пользуйтесь.

Стимул для якоря (и для себя, и для других) должен быть – удобным, легко удерживаемым, не вышибать из нужного состояния и приемлемым в контексте.

…Как делается наложение якорей: Составляете список нужных ресурсных состояний. Например, вам нужны для личной эффективности – спокойствие, уверенность в себе, счастье, юмор, энергичность, расслабленность, творчество и уравновешенность. И начинаете с каждым по очереди – выбрал состояние, довёл до максимума, заякорил, отвлёкся. И самое важное, в данном случае, – все состояния якорятся на один и тот же стимул. Например, на «счастливый пиджак». Или на не менее счастливое сжимание указательного и большого пальцев.

5. Речевые паттерны. Обращенная МЕТА-МОДЕЛЬ

Основная идея мета-модели в том, что сами слова,  не более чем пустые оболочки, в которые можно вложить любой смысл. Нужно отметить, что содержанием наши слова наполняет не говорящий, а сам слушатель – оценивая, сказанные ему слова исходя из своего жизненного опыта. Если же речь обильно засорена конкретикой, слушателю трудно втиснуть в эту конкретику свой мир.  (Слова еще называют пустыми рамками – они ограничивают область понимания, но не говорят, что внутри).

Поскольку мы не работаем непосредственно с миром, в котором живем, то мы создаем его модели или карты и используем их, чтобы направлять свое поведение. Однако если мы смешиваем свою субъективную реальность (карту) с подлинной реальностью (территорией), то эти же самые процессы начинают нас ограничивать и подавлять способности, ведут к ошибкам восприятия. Поэтому в ситуации неудачи имеет смысл разобрать все эти нарушения, чтобы выяснить, где вкралась ошибка, приведшая к проблемной ситуации. Для этого также и существует Мета-модель.

Обращенная мета модель

Шаблон неопределенности

• Простого исключения;
• Неопределенных имен;
• Неопределенных глаголов;
• Оценок и сравнений;
• Номинализаций;
• Операторов возможности.

Шаблон обобщения( генерализации)

• Оператор возможности
• Оператор долженствования (необходимости)
• Универсальный квантификатор

3. Шаблон псевдологики.

• Суждение или утраченный исполнитель
• Сложное равенство (комплексная эквивалентность)
• Причинно-следственная связь

– Шаблон неопределенности. (способы говорить заведомо непротиворечивые вещи.)

1. Простое исключение – это когда интересная, уточняющая информация недоговаривается.

Выкинуть из текста все, информация о чем, не работает в данный момент на вас. Важно помнить о маловажных деталях, чем их больше – тем меньше внимания к пропущенному.  Опуская значимые детали, обращая внимания на незначительные.

Пример: «Мне Сергей нагрубил» → «Мне тут бессовестно нахамили» (если слушатель в хороших отношениях с Сергеем)

2. Неопределенные имена. Как можно меньше конкретики (за конкретику всегда нужно отвечать).

Можно использовать следующую схему (конкретное → неопределенное; вещественное → абстрактное; существительные → местоимения, определения; описания → обобщения). Шаблон очень хорош для аргументации. Аргумент высказанный в данном шаблоне неоспорим, потому что просто не с чем спорить. Неопределенные имена позволяют звучать очень содержательно и главное по делу.

Пример: «Если кто-то кое-где у нас порой …»                                                                                                              

«Работа будет сделана в два дня. → Работа будет сделана в кратчайшие сроки.»

«В определенных ситуациях вы должны предпринимать, конкретные действия для получения запланированного результата. И чем точнее будут ваши действия, тем быстрее вы достигните желаемого. В настоящий момент вокруг вас есть люди, которые вам помогут.»

«…Определенные аспекты нашей с вами жизни требуют немедленных изменений для наилучшего внедрения запущенных тенденций развития нашего общества. И тогда, укрепляя эти тенденции в сторону поддержания тех процессов, которые непосредственно влияют на нашу повседневность, мы с нетерпением ожидаем конкретных изменений, которые, наконец, должны произойти.»

3. Неопределенные (неконкретные) глаголы. Детали действия или отношения не определены.

Глаголы с самого начала достаточно неконкретная штука (т.к. описывают процессы, а невещественность). При этом глагол можно сделать еще неконкретнее с помощью использования неопределенных имен. (Речь – это поведение. Для оратора, речь не несет смысла, не несет информации – это всего лишь способ воздействия).

Пример : «Петров и Сидоров постоянно опаздывают. → Мои подчиненные меня изводят. Они меня унижают, хамят и всячески треплют нервы…»; «поцеловать  → выразить отношение»; «Вы можете подумать (вспомнить, научиться придумать…)…»

4. Оценки и сравнения.

Высоко-низко, хорошо-плохо, подло-благородно, красавица-уродина – эти и другие оценки очевидным образом не описывают никакой реальности. Они предназначены для вызывания определенного эмоционального отклика у слушателя, чтобы направить его мысли в определенную сторону. (Важно помнить, что мы никогда не знаем истинного смысла ни глаголов, ни оценок – нет единой для всех людей шкалы подлости, глупости, удивительности или замечательности.)

Пример : «Омерзительный краснорожий тунеядец. → Этот трогательный чувствительный доверчивый человек.»

5. Номинализация. Говорится о действии или процессе как oб объекте или существе.

Это слово, которое прикрывает собой абсолютное ничто. Каждое отдельное слово в предложении кажется понятным, при этом общий смысл предложения не ясен. Это любые слова, подразумеваемый смысл которых не описывается в категориях «вижу-слышу-чувствую». Абстракции. Процесс, восторг, счастье, скудоумие, привлекательность, понятность, тенденция и т.д. Бессодержательные, но знакомые слова позволяют делать аргументы, вызывать эмоции, усовестить человека, сподвигнуть человека к чему-то – и все это на пустом месте.

Пример : «Процесс генерации определенных решений в этом сообществе, занимает некоторое время, потому что взаимодействие индивидов обусловлено ограниченностью временных и межличностных рамок.»

«Дай 10 рублей. – Зачем ? – На повышение уровня.»; «…принесет вам новое понимание»

Позволяет сказать о процессе не только более неопределённо, но и переместить его на место того, кто выполняет действие (субъекта) или над кем выполняется действие (объекта). «Строят дом. → Стройка дома.» Если в первом примере отсутствие субъекта более заметно (кто строит дом ?), то во втором его отсутствие кажется вполне приемлемым.

6. Оператор Возможности …

– Шаблон обобщения (генерализации) – ограничение модели собеседника.

Способы вызывать изменения в карте человека. Позволяет формировать большие блоки из множества однотипной информации (отметим, что сознание человека удерживает только от 5 до 9 блоков информации).

1. модальный оператор возможности

вводит некоторые действия, которые ожидаются от слушателя (но в рамках возможности).«Может ли быть, что», «возможно ли», «есть возможность», «есть вероятность», «так бывает», «можешь», «не могу», «не можешь» и т.д.

 «Сидор ест траву? – Нет! → Сидор может есть траву? – Да!» Слова «возможно», «может быть» и им подобные придают достоверность практически любому утверждению. До тех пор, пока вы оборачиваете все заклинанием возможности, с вами соглашаются.

«Возможно, в какой-то момент вы поймете, что уже настала пора каких-то изменений, и вы не можете не измениться, поэтому должны идти на встречу изменениям». При убеждении в чем-то собеседника, из возможности не заметно выводится долженствование. (Можешь что-то сделать, значит должен это сделать)

Применение модального оператора возможности совместно с шаблоном неопределенности, позволяет оратору часами провозглашать совершенно бесспорные вещи. (слушателю просто не с чем спорить) Данная схема разговора позволяет высказать оратору все, что он хочет сказать – при этом без всякой ответственности за свои слова.

2. модальный оператор необходимости. (долженствования)

Не требующее дополнительных мотивов указание к действию. «Надо», «нужно», «необходимо», «обязан», «обязательно», «должен», «следует» и т.д. Вы не требуете что-то сделать, вы констатируете необходимость.

Пример: «Есть такое слово: надо!»; «Ты не можешь себе позволить не ответить на это предложение» («Не можешь» – здесь то же самое, что «должен».)

«Воспитанный человек всегда должен подумать, прежде чем он ответит на любую реплику!»

Если вы держите темп речи чуть больший, чем собеседник успевает понимать, то ему приходиться соглашаться с вами, чтобы успевать. Поэтому, когда вы даете вывод, человеку понятен этот вывод, и он помнит, что кажется, перед этим вы долго аргументировали, и кажется, он был со всем согласен. Мы устанавливаем раппорт, разговариваем с человеком в шаблоне неопределенности и операторах возможности. И когда человек согласится с нашим «должен», он уже привык с нами соглашаться. Нужно помнить, что если мы начинаем думать – что кто-то знает истину, тогда мы позволяем задурманить мозги себе и окружающим. Если мы твердо помним, что истину никто толком не знает, тогда мы в каждый момент времени свободны в выборе той истины, которая нам сей час необходима.

Каждый человек делает лучший выбор из тех, которых считает возможным. Поведение человека диктуется не реальностью, а его личным бредом, который называется его карта (представление о реальности, субъективная реальность). Слова влияют на субъективную реальность человека, а она в свою очередь влияет на поведение человека. Именно поэтому возможна массовая паника даже там, где все хорошо.

Нужно помнить, что слова – это поведение, предназначенное для изменения чужого поведения. Слова – это не смысл. Слова – это не информация. Слова – это не значение. Слова – это поведение.

3. универсальный квантификатор (кванторы общности, универсальные количественные)

Кванторы общности помогают создать “правило без исключений”. «Все», «всё», «всегда», «никто», «нигде», «никогда» . Для большей убедительности собеседника, следует смягчить категоричность вышеозначенных частиц обобщения следующими частицами: «почти», «практически», «большинство», «многие», «чаще всего» и т.д. С одной стороны, вы некатегоричны, а значит, вы не очень раздражаете слушателя, с другой, вы все равно сказали все что хотели.

Пример: «Никто не утверждает, что все самые лучшие стулья – кожаные.»; «Все мужики – сволочи!»; «Это всегда приносит пользу.»; «Каждый может достичь желаемого.»; «Вы же понимаете, что все нормальные люди отдают себе отчет, что нужно делать так то и так то»

– Шаблон псевдологики. (способы связывать различные мысли в последовательность)

Заклинания псевдологики занимаются имитацией логических рассуждений. В то, что звучит логично, люди как то легче верят. Данный шаблон это использование слов: «значит», «поэтому», « потому», «так как», «если то» и других подчинительных союзов, а равно обращения к умозаключениям: «логично предположить», «таким образом». К псевдологике часто относят союзы : «а», «и», «но». Туда, где должен быть аргумент вы ставите банальное бесспорное суждение (шаблон неопределенности, оператор возможности) и через слово-связку соединяете этот «аргумент» с «выводом» – внушением. 

Пример: «На улице темно, и мы продолжаем по-прежнему работать. На улице темно, поэтому мы продолжаем по-прежнему работать. На улице темно, значит мы …» (Между двумя частями одного предложения нет никакой логической связи)

1. Суждения, или утраченный исполнитель. Оценочное суждение, в котором опущено сообщение о том, кто вынес это суждение, и как оно было сделано.

Безосновательное заявление – та вещь, которой манипуляторы постоянно пользуются. При хорошем контакте, слушатель интересуется не обоснованием, а выводами.

Пример: «Работа не волк, в лес не убежит» (поговорки)

Для поддержки наглого и безосновательного заявления, можно использовать слова, которые в головах людей имеют определенные вес : «положение», «протокол», «норматив», «закон», «стандарт» и т.д. Все то, что делает набор простых пожеланий – документом. Даже если состряпали этот «документ» вы сами.

Пример: «Согласно закону противоположностей, …»

Как только вы убираете автора из рассуждений, вы неявно предлагаете человеку применить это рассуждение к себе.

Пример: «А мир устроен так, что все возможно в нем, а после ничего исправить и нельзя.»; «Такие унылые серые кофточки сейчас уже никто не носит»

«В наше время наибольшим успехом пользуются те бизнесмены, которые опираются на принципы развевающейся организации, поэтому мы с вами сейчас будем …» – в начале, сказали бредятину (наглое безосновательное утверждение), а потом сделали из нее вывод и пошли дальше. Часто это называется введением, но в ведении как раз прячется самое интересное. Подать основную фразу, не как основную мысль, а закамуфлировать ее – как вступительный оборот, начало фразы (тогда эту основную мысль не придется уже доказывать)

В начале, вполне может стоять что-то недоказуемое. Никто и не собирается доказывать, можно просто сделать вид, что доказательство будет позже.

Если вы говорите «я считаю», приготовьтесь к атаке тех, кто имеет свое мнение. А если вы скажите «считается» и спокойно продолжите, то если и найдется вредина, который спросит – «кем считается?», скажите, что об этом позже или можете просто авторитетно заявить «ведущими специалистами в этой области»

Большую часть утверждений слушатель не проверяет, потому что у него не хватает для этого ни сил, ни средств, ни дедуктивного метода. Маленькую лож можно проверить, в большую можно только поверить. Самое важное – надо постоянно помнить о том, чтобы ваши суждения нравились слушающему. «Синяя кофточка свидетельствует о тонкой чувственной натуре»; «Хорошо, что вы умеете так глубоко переживать. Приятно то, что вы так заинтересованы.»

Наглое, безосновательное утверждение можно усилить, специальными словами, отвергающими самому попытку аргументации: «разумеется…», «известно, что…», «само собой…», «абсолютно…», «воистину…».

(Если человек убедительно притворяется – он на самом деле начинает испытывать то, о чем говорит.)

2. Сложное равенство (комплексная эквивалентность). Когда о двух разных переживаниях говорится так, как если бы, они значили одно и то же.

Пример: «Он всегда опаздывает, значит совсем меня не любит»; «Он просто псих: каждый день требует мыть посуду!»; «То, что вы сидите здесь, означает вашу заинтересованность… Ваш интерес свидетельствует о том, что вы нуждаетесь в помощи…»

3. Причинно-следственная связь. Подразумеваемая связь между конкретным стимулом и реакцией.

Важные Слова: «поэтому», «потому что», «следовательно», «так как», «если то» и др.

 «Опираясь на мировой опыт, мы можем предположить, что многие люди имеют часть обезьяньего генотипа, а раз так …». С чего мы начали – «мы можем предположить» – в этой части фразы мы не настаивали. А к концу фразы сказали – «а раз так», утверждая уже, что-то определенное. Но в каждом конкретном месте речи – все нормально. В начале никто не настаивал, а ближе к концу вывод очевиден.

Необязательное искажение: “Вы чувствуете как ноги прочно опираются на пол, и это добавляет вам спокойствия и равновесия…” Более обязательное: (В то время, как…, по мере того. , когда…, на всем протяжении…) “По мере того, как вы усваиваете информацию, в вашем опыте происходят важные изменения…” Обязательное (вынуждает, заставляет, требует, вызываем побуждает): “Тон моего голоса вызывает у вас определенное состояние, а слова, которые я вам говорю, заставляют задуматься…”

– Чтение мыслей. Претензия на знание внутреннего опыта другого человека ?

Пример: «Вас удивит, то что вы узнаете.. То, что здесь происходит, вызывает у вас странное чувство чего-то нового…»

6. Речевые шаблоны Милтона Эриксона. Технология речевых паттернов.

Способ подбрасывать некоторые мысли, манеру поведения, то есть внушать нечто.

Во-первых, некоторые паттерны (речевые обороты) употребляются для достижения и поддержания рапорта, помогая создавать неконкретность речи.

Во-вторых, другая часть паттернов используется для создания такой реальности для собеседника, в которой он сделает нужное действие. Собственно, это создание ограничений в карте человека.

В-третьих часть паттернов служит для “внедрения” утверждения.

• 1. Трюизмы
• 2-6. Вопросы (простые, риторические, альтернативные, скрытые, с допущениями)
• 7. Негативно-парадоксальные команды
• 8. Цитирование
• 9. Перекрывание реальности
• 10. Аналоговое маркирование
• 11. Импликации, допущения, пресуппозиции (в предаточ. Предлож-ях, порядка, связи, эмоциональные)
• 12. Ложный выбор
• 13. Открытый выбор
• Дополнения.

1. Трюизмы. Косвенные сообщения.

Трюизмы — это команда, закамуфлированная под некое рассуждение, самое очевидное утверждение (банальность). Это способ говорить долго, вставляя огромное количество внушений, которые на слух будут восприниматься, как очевидные, необязательные высказывания. А значит, в массе своей пройдут мимо сознания. (Простое обращение словами – нужно научиться управлять содержанием слов.)

Слова, которые будут уместны в банальностях: «в целом», «многие», «обычно», «иногда», «по большому счету» – все слова, при помощи которых можно построить некатегоричное утверждение. Трюизмы употребляются в потоке разговора и, как правило, целым потоком.

Трюизмы используются для того, чтобы вызвать «да»-реакцию. Например: «Вы — мужчина. Вы сидите на стуле. Вы слушаете мой голос. И Вы можете начать входить в транс.» Трюизмы используются для того, чтобы вызвать желательную для Вас поведенческую реакцию. Например: «Люди умеют кивать головой. Когда они говорят «Да», они часто кивают головой. Вы можете кивать головой. И, возможно, в какой-то момент это начнет с Вами происходить». Трюизм на наведение транса. «Каждый погружается в транс по-своему». Трюизм на создание установки на обучение: «Опыт великий учитель». Использование полученного опыта: «Люди могут использовать опыт, который они получают». Амнезия: «Люди умеют забывать то, что они знают».

Ненавязчиво ограничить время принятия решения собеседнику : «Хватит ли вам трех минут ?»; «Обычно на это уходит два дня»; «Вы спешите! Чем-то взволнованы? – Решайте!»

Одними банальностями можно навести транс на человека. Бытовой транс часто наводится скукой. Если вы хотите передать человеку информацию – вытаскивайте его из транса, если хотите передать навык (или внушение) – вводите его в транс.

Банальности хороши тем, что человек думает, что он понимает, что вы говорите, но не понимает зачем вы это говорите, терпеливо ждет, когда вы подойдете к сути, а потому, пропускает все это мимо своего сознания. Поэтому, если вы в конце говорите: «Короче говоря…» и делаете самый посторонний вывод – весь сказанный до этого текст забывается практически полностью, и никто не сможет сопротивляться вашему внушению задним числом. Человек выполняет внушения, уже после того как общение с ним прекращено. Когда его сознание расслабляется – снижается контроль. В этот момент человек возвращается к тому, что ему только что говорили и выполняет полученные внушения.

«Иногда лучше молчать и казаться идиотом, чем открыть рот и развеять все сомнения в этом.»; «Глупость – это божий дар, но не надо им злоупотреблять.»; «Извилин не видно, но когда их нет – это очень заметно.»; «Знаешь, у нас есть пара коллег, которые каким-то удивительным образом догадываются, когда им стоит помолчать и даже просто уйти. Я не знаю, как они это делают, но это очень интересный навык.»

2.  Простые вопросы.

Вопросы сами по себе несут информацию. Образную. То есть являются идеальным носителем внушений. В хорошем вопросе содержится команда! Естественно, скрытая. Желательно, поискуснее.

Пример: «Вы хорошо владеете техниками НЛП?»; «Хлеба купишь?»; «Как бы выглядела твоя жена, если бы ты собрался жениться?»

3. Риторические вопросы.

Это банальность, закамуфлированная под вопрос. Вопросы, на которые не хотят и не ждут ответа. Ответ заключён уже в них самих.

Пример: «Когда человека очень симпатичная девушка просит купить хлеба – купит ли хлеба этот человек?» «Захочет ли человек получить помощь, если он страдает?»; «Если люди всем довольны, они ищут изменений?»; «Как люди обучаются так быстро?»; «Для того, чтобы что-то улучшить – люди что-то делают. → Делают ли люди что-то, чтобы их жизнь улучшилась?»

4. Альтернативные вопросы.

Альтернативный вопрос дает иллюзию альтернативы простой добавкой небольших охвостий: «разве нет?», «не так ли?», «или как?», «да?», «ага ?» и прочее

Пример: «Вы уже поняли, как строятся подобные вопросы, или нет?»; «Мы пойдем сегодня на пляж, да?»; «Процесс исцеления запущен, чувствуешь?»; «Вы чувствуете себя значительно лучше, верно?»; «То есть ты уверен в том, что тебе нужно отрабатывать этот навык! Так?» (усиленный вариант фразы)

5. Скрытые вопросы.

Скрытый вопрос – это команда, замаскированное под рассуждение, закамуфлированное под вопрос, спрятанный в рассуждении. Вы как бы и не задаёте вопрос, но собеседник внутренне отвечает на него себе.

Пример: «Интересно, выносят ли некоторые люди мусор ?» (странно, любопытно и т.д.) «Очень интересно узнавать, что люди испытывают, очень глубоко расслабляясь?»; «Любопытно, чем люди занимаются, когда бросают пить?»

Полезно помнить, что все внушения даются валом. Недостаточно бросить одну фразу и уйти. В одной беседе их должно быть десятки, рассеянные по разговору.

6. Вопросы с допущением. (возможно)

Допущение – это способ представить само собой разумеющимся то, что еще спорно и сместить сознательное внимание на другое. На детали. Все вопросы, которые кажутся конкретизирующими, на самом деле являются формулами внушений.  (Любой вопрос уже содержит ответ. Важно знать, что сама форма задаваемого вопроса, способна исказить получаемый в итоги ответ.)

 Пример: «Мне интересно знать, где и как Вы будете использовать этот опыт?»; «Какой из этих плащей ты выберешь?» (ты купишь плащ); «Где конкретно мы с тобой встретимся?» (мы встретимся); «Как именно ты будешь помогать это делать?» (он будет помогать).

Наведение транса вопросами: «Вы можете вспомнить случай, когда вам было очень приятно. Интересно, что это было. Помните ли вы это достаточно хорошо? Может быть, будет лучше спать, для того, чтобы лучше вспомнить, что это было? Вы можете вспомнить это прямо сейчас? Может быть, вам нужно какое-то время, а может быть как-то по-другому? Что об этом думать? Если вы уже спите?»

7. Негативно-парадоксальные команды (содержащие отрицание)

Идея «как бы отрицания» состоит в том – чтобы понять человеку, что ему не нужно делать, ему надо это явно представить. Визуализировать это в голове (неосознанно, для бессознательного это и станет командой.) Хорошо к применению, когда человек настроен по сопротивляться внешнему воздействию. Когда человека просят чего-либо НЕ делать, очень распространена реакция сделать наоборот.

Пример: «Вовсе не надо тебе специально бросать курить»; «Не думайте о желтой обезьяне»;  «И я хочу, чтобы вы не старались мне помочь расслабить вас ещё больше. Лучше не прислушивайтесь к моему голосу, это для вас сейчас не важно…»

Есть ошибочное утверждение, что бессознательное не понимает слово «нет» и частицу «не». Суть не в частицах. Бессознательное вообще слов не понимает, ни с частицами, ни без. Бессознательное понимает образы! Есть для высказывания отдельный образ – он и сыграет. Нет такого – бессознательное начнет поиск по ассоциации. Бессознательное не понимает того, что начисто отсутствует в его опыте. Остальное, оно либо понимает прямо, либо пытается вообразить за счет ближайших по сходству эпизодов опыта. Если для отрицания у бессознательного есть отдельный опыт – оно прекрасно все поймет.

Нужно помнить и об отрицательном воздействии данного паттерна:

«Что же ты постоянно думаешь о своих болях, болячках. Ну, подумаешь, ну пройдет у тебя эта жуткая болезнь. И сердце давит, да? Давит, крутит, болит сильно? Да не думай ты об этих проблемах.»

8.  Цитирование (Паттерн «кавычек»)

Основная идея цитирования – вы берете другого персонажа и ему в уста вкладываете все, что хотели сказать сами. При этом слушатель будет воспринимать сказанное, ни как внушение, а просто как отвлеченную историю, в которой кто-то кому-то что-то говорит. Очень эффективный приём, особенно если вы хотите снять с себя ответственность за сказанное.

Пример: «И этот профессор из Америки говорил нам: … Когда я учился в институте, нам говорили: прежде…»; «Мне, наш старший сержант, всегда говорил – брось курить»

9. Перекрывание реальности.

Усложненный вариант цитирования (один из вариантов введения в трас – дезориентировать слушателя в пространстве и времени)

«Как-то я ехал в поезде, и мой попутчик рассказывал…Интересный, кстати, был человек. Очень жизнерадостный, добродушный. Знаете, из тех людей, с которыми приятно пообщаться. Когда в их жизни что-нибудь случается, они первым делом стремятся выяснить, как и что с этим можно сделать. Может даже какую пользу или выгоду можно извлечь…И он рассказывал, что его дедушка в свое время, еще когда служил в коннице Буденного, любил цитировать легендарного командарма, который, если уж сталкивался с противником, всегда говорил, дескать вначале подумай, а потом действуй в обход. Потому что если ты действуешь в обход…Помните, как в фильме : «Нормальные герои всегда идут в обход». У Ролана Быкова, «Айболит 66», кажется. Ролан Быков, совершенно потрясающий в этом смысле человек…»

По итогу – о чем рассказ, понять очень сложно – поэтому конкретные слова внушения, внутри рассказа, звучат для бессознательного совершенно в отрыве от контекста. (Сознание отключается и уже не препятствует проникновению в разум конкретных слов внушения, бессознательное при этом воспринимает четкие команды )

10. Аналоговое маркирование. (Инструкции, рассеянные в тексте)

Очень эффективная техника срытых внушений рассеянных по, казалось бы, нейтральному по содержанию тексту. Неявные акценты позволяют вам уместить два сообщения в одном.  Слушая, или читая такой текст, человек, на бессознательном уровне воспринимает специально выделенные сообщения. Принцип можно использовать для усиления воздействия рекламных текстов, предвыборных речей, лекций и т.д. (Данная техника широко практиковалась в Третьем Рейхе.)

«Мне хотелось бы сейчас, чтобы вы вспомнили дальнее путешествие в автомобиле или на автобусе… Когда размеренный, монотонный шум мотора, навевал на вас лёгкую дремоту… а вы ехали всё дальше отдаляясь от своего дома…, а за окном мелькали деревья и дорожные столбы… и внутри вас также начинали мелькать образы и воспоминания… и с нарастающим чувством внутреннею уюта и независимости от окружающего вы всё больше погружались в наблюдение за этими внутренними образами.»; «вы можете меня слушать – а можете меня и не слушать …»

Текстовый вариант. Какие-то слова в тексте выделяете жирным (курсивом или каким-то цветом), и эти слова вместе для читателя складываются в отдельный текст (простой вариант). Сделать расстояние между буквами в некоторых словах текста, чуть больше, чем во всех остальных  – на глаз это не заметно, но бессознательное воспримет набор таких слов, как отдельный текст и будет отчетливо воспринимать их, как внушение. Или одни слова шрифтом 14, а некоторые шрифтом 13,9 и т.д.

Пример: «…технология получения отличной оценки качества шерсти в условиях севера»; «Голосуйте за депутата ЗАйцева!»; «У некоторых в этом зале мой голос начинает вызывать легкую дремоту…»

В речевом варианте маркирование может осуществляться голосом, тембром и т.п. Маркирование может производиться жестом или визуальным рядом. При этом маркирование должно осуществляться одним и тем же образом для всего нужного куска сообщения. Куски сообщения могут быть рассыпаны по всему тексту. (То, что слегка выделено из фона – и есть неявные акценты)

11. Ложный выбор (выбор без выбора)                                                                                              

Какая разница, что выберет собеседник, если оба варианта вас устраивает.

Пример : «Ты займешься своим здоровьем сегодня или завтра?»; «В каком кресле вам будет удобнее расслабиться?»; «Ты что во мне больше любишь: обаяние или спокойствие?»

Применяя этот прием, определите, какую поведенческую реакцию Вы хотели бы вызвать, а затем предложите собеседнику разные способы проявления этой реакции.                                             

Наведение транса: «Вы хотите погрузиться в транс с открытыми или с закрытыми глазами?»
Создание установки на обучение: «Вам хочется узнать это сейчас или попозже?»
Использование полученного опыта: «Вы начнете применять то, что узнали, сразу или постепенно?»
Амнезия: «Как Вы думаете, забудется ли это переживание целиком или только частично?»

12. Открытый выбор (право выбора)

Выбор между несопоставимыми вещами: «работай с нами или тебя расстреляют». Все варианты, кроме нужных вам, могут оказаться в принципе неприемлемыми. «Ты наконец, займешься своим здоровьем или помирать собрался?»  Открытый выбор создает иллюзию большей свободы, а значит, и иллюзию большей собственной ответственности за решение.

«Вы можете честно выступить в поддержку меня на выборах, как ответственные и порядочные граждане, или дальше трусливо отмалчиваться, как гнусные, лживые и подлые лицемеры»

При применении этого типа внушений, привлекая внимание собеседника к той реакции, которую Вы хотите вызвать, Вы предлагаете ему полную свободу выбора. Один из приемов состоит в том, чтобы слегка изменить свой голос в тот момент, когда Вы говорите о реакции, которую хотите вызвать.

Наведение транса: «Вы можете погружаться в транс медленно, постепенно, или быстро, с открытыми или закрытыми глазами, или вовсе не погружаться». Создание установки на обучение: «Вы можете понять все, что с Вами произошло или же Вам это будет понятно только частично. Вы можете отдавать себе отчет в том, что Вы узнали, или же оставаться в неведении, или, возможно. Вы вообще ничего не поняли». Использование полученного опыта: «Вы можете не использовать этот опыт или использовать этот опыт, Вы можете изменить его так, как Вам удобно, или только часть его, либо придумать что-то совершенно новое». Амнезия: «Вы можете помнить все, что Вы пережили, или кое-что из того, что Вы пережили, или вообще ничего».

Еще более тонкий вариант открытого выбора получается тогда, когда вы перечисляете все возможные варианты, но эмоционально маркируете их по разному:

«Разумеется выбор за вами. Вы можете (сухо, холодно) и дальше следовать своим принципам, и мы даже (презрительно поджимая губы и сплевывая слова) будем уважать вас за это. Хотя ваша семья (не хорошо так, подленько) может вашего решения не одобрить. Впрочем (смягчение), вы можете еще раз обдумать (одобрительное, уважительное выражение лица) долгосрочные последствия (доброжелательно, одобрительно) этого предложения и поступить разумно и трезво (солидно и мудро кивая головой)

13. Импликации, допущения, пресуппозиции.                                                                                         

Идея допущения состоит в том, чтобы навязчиво пропустить момент доказательства. Вы ничего не доказываете в начале. Вы даже не заявляете, что нечто, есть, вы просто исходите из того что желательное уже доказано и достоверно. И теперь, опираясь на это, предлагаете остальные, зачастую уже не относящиеся к делу мысли.

«Куда мы пойдем обедать?» (мы пойдем обедать вместе); «Вы предпочитаете на обед сосиски или яичницу с беконом?» (вы будете обедать, причем чем-то из этого списка); «Во-первых…» (есть и второе и третье); «Чем скорее вы поймете, тем быстрее жизнь наладиться» (есть связь между вашим пониманием и течением жизни).

Мы приучаемся воспринимать слова на веру с самого детства. Просто потому, что учим язык. Нам показывают стульчик, кроватку и говорят – это «стульчик» и «кроватка». Почему это стульчик и кроватка, а не «крокен» и «продубден»? Потому что другие их так называют? Отлично! Дело не в том, что есть в мире, а в том, что и как называют другие. Остаются мелочи – придумать слова и объяснить их значение, связать с чем-то уже знакомым. («Крокен» – это вроде табуретки, только со спинкой и мягким сидением. Но без подлокотников. Собственно «крокенами» их называют в северо-западных штатах Индии, откуда собственно, они и пришли в Европу …) Фэн-шуй, уринотерапия, прана, эйдетическая память, треченто …Да что там, любовь, верность, свобода слова и права человека – о том, что все эти звуки имеют значение, мы узнаем гораздо позже, когда начинаем «понимать» абстракции. Точнее, приучаемся верить, что подобные разговоры имеют некое содержание.  

Сначала на пустом месте возникает набор звуков, потом его «объяснение», потом «выводы» и «рекомендации», и пошло – поехало. (Таким образом создаются все бренды). Самое главное допущение заключается в том, что некий набор звуков вообще что-то означает. Итак, пока вы свободны в том, чтобы принимать или не принимать набор звуков, как смысл – вы управляете процессом коммуникации. Вы задаете этот самый смысл, а значит и реакцию собеседника. Сам факт произнесения слова внушает человеку целый мир, в котором это слово должно быть воспринято. Даже чтобы «не согласиться» – надо «понять», то есть представить. (При этом, чтобы оспаривать всемогущество – нужно его вначале постулировать …и так далее) 

Воздействие одного человека на другого начинается даже не с рассуждения «как в мире есть», а с введения новых слов или их расширенных пониманий. Некоторые слова оказываются очень значимыми: «любовь», «вера», «свобода» и т.д. Некоторые важны относительно – «порядок», «инструкция», «бизнес» и т.п. И есть два слова с помощью которых управляются все люди – «грех», «святое» и их вариации: «хорошо»-«плохо», «благородно»-«подло» и т.д. Пусть эти слова не обозначают ничего конкретного, но это те ниточки, за которые дергают людей. Речь управляет реальностью человека, а его реальность – его поведением. (В любом объяснении обязательно должна содержаться явная или неявная инструкция: что делать то?)   

«Идея тогда становится реальной силой, когда она овладевает массами!»; «Режим контролируемого бандитизма. → Коренные демократические преобразования (и звучит уже не так страшно)» (процесс в России начала 90-ых)

Логическая защита многих людей напоминает мощную бронированную стальную дверь, стоящую в кустах, при этом ни справа, ни слева от двери никакого забора нет. Ломиться в саму дверь бывает очень трудно, но можно ее просто обойти. Когда вы открываете эту дверь изнутри – вас уже считают своим, вы же изнутри. Все описанные приемы, как раз для этого и нужны, чтоб пойти по смысловым цепочка, ассоциативным рядам, которые человек считает для себя естественными. Тогда, в его собственной голове естественно получается нужная мысль. Ему надо просто это показать.

Внушение – это когда ваши совершенно не очевидные слова человек воспринимает для того, чтобы вас понять. Точнее, это внушение по типу допущения.

Если, вы говорите, что аборт – это убийство человека – дальше все просто. Значит, естественно, закон запрещает аборты. Если, вы говорите, что аборт – это медицинская процедура, связанная со здоровьем и работоспособностью женщины, – выводы совершенно другие. (Логикой управляет тот, кто выбирает исходные посылы и контролирует определения)

Наведение транса: «Прежде чем войти в транс, сделайте глубокий вдох и медленный выдох».
Создание установки на обучение: «Прежде чем Вы узнаете что-то важное для себя, сделайте глубокий вдох». Использование полученного опыта: «Как вы думаете, в каких ситуациях вы сможете применить то, что Вы узнали?» Амнезия: «По мере того, как Вы начнете забывать то, что Вы узнали, Вы можете начать выпрямлять спину, продолжая сидеть на стуле»

14. пресуппозиции в придаточных предложениях.                                                                        

Главное предложение адресовано впрямую сознанию, а придаточное призвано обрисовать фон, на котором становится ясным главное. Поэтому внушения вы вставляете именно в придаточное. Здесь, в придаточном, находится информация, которую собеседник не обсуждает, а воспринимает как данность. Для сознания вы делаете ударение на «главной» части, в то время как основную мысль аккуратно упрятываете в придаточную, «второстепенную» часть. Придаточное предложение, напомним, начинается с «подчинительных союзов и слов» : где, который, когда, поскольку, а затем, прежде чем, раз уж – и так далее. Собственно, что вы скажете в главном практически не важно. Говорить можно что угодно, главное приковать сознательное внимание и отвлечь от придаточного. Придаточное вы пробрасываете очень бегло, как бы само собой. Сказали бегло и продолжаете в привычной для себя манере, не останавливаясь.

Внушение вы хотите спрятать. Именно поэтому не надо требовать сиюминутного, срочного выполнения. Латентный период – это столько, сколько нужно, чтобы человек отвлекся. Как только он достаточно отвлекся – начинает действовать потенциал к действию : заложенная внушенная программа.

Пример: «Ты уже решил, как ты поздравишь меня с днем рождения?»; «Когда приедешь в гости, чем мы займемся?»; «После того, как ты вылечишься, какая будет твоя жизнь?»; «А какой мне халатик надеть, когда ты в следующий раз придешь? Зеленый или синий ? Тебе какой больше нравится ? А у меня еще и шелковый есть…»

15. Пресуппозиция порядка (порядковые числительные)

Когда вы вводите идею некой порядковой последовательности, вы помогаете собеседнику увидеть связь там, где ее нет. И разрозненные утверждения приобретают силу связной логики. Это особенно хорошо для аргументации и рассуждений, поскольку через простые «упорядочивающие» слова создается впечатление «нити», которая «сохраняется».

Пример: «Во-первых, вы читаете, во-вторых, пытаетесь понять, в-третьих, вам интересно, в-четвертых, вы запоминаете, в-пятых, будете упражняться.»; «Подходит? –Нет. – Действительно, на первый взгляд это не лучший вариант.»; «Какая болячка у вас пройдет первой?»; «Сначала деньги, потом стулья.»

16. Пресуппозиция связи.

Практический смысл заключается в том, чтобы связать нечто, происходящее естественным и/или неизбежным образом с тем, что нам хочется получить (причем не важно связанны эти вещи между собой или нет). А дальше вы сооружаете пропорцию : чем больше одного – тем больше (меньше) другого.

Пример : «Чем светлее – тем лучше.»; «Коли доктор сыт – так и больному легче.»; «Если уж мы начали, надо довести до конца.»; «Чем дороже, тем качественнее.»; «Насколько меньше вы будете об этом думать, настолько быстрее почувствуете облегчение.»

17. Эмоциональные пресуппозиции.

Эмоциональность удачно затмевает отсутствие логики и рационального суждения. Будьте эмоциональны. Ваше обаяние поддержит вас там, где подведет логика. На первый (сознательный) план вы выносите предложение обсудить, действительно ли нечто – «здорово», «славно», «странно» и т.д. При этом «нечто» предлагается считать достоверным по умолчанию.

Пример: «Как здорово, что все мы здесь сегодня собрались !»; «Как славно, что ты принял правильное решение купить мне шубу»; «Как здорово, что вы сегодня в таком великодушном настроении. Должно быть, войдя в наше положение, вы согласитесь заплатить сегодня наличными.»

Дополнительные паттерны, частные случаи вышеозначенных паттернов.Вопросы и утверждения, направленные на привлечение внимания.                                         

 Здесь используются слова интересно, любопытно, сомневаюсь, хотелось бы знать и т.д. – для того, чтобы привлечь внимание собеседника к определенному явлению. Наведение транса: «Мне любопытно, знаете ли Вы о том, что Вы уже начали входить в транс?» Создание установки на обучение: «Я сомневаюсь в том, что Вы знаете, какой урок Вы извлечете из пережитого». Использование полученного опыта: «Мне интересно знать, где и как Вы будете использовать этот опыт?» Амнезия: «Мне любопытно, знаете ли Вы о том, что именно Вы забудете»

Использование противопоставлений.                                                                                                   

Здесь рассматривается две поведенческие реакции, которые можно, противопоставить. Используя противопоставления, полезно опираться на кинестетику, чтобы создать у собеседника убеждение о наличии противоположностей.

Например: «Чем сильнее напряжены Ваши мышцы в начале сеанса, тем более расслаблены они будут к его окончанию». Обычно Вы берете ту поведенческую реакцию, которую предлагает Вам собеседник, и комбинируете ее с той реакцией, которую Вы хотели бы у нею вызвать: «Чем сильнее Вы сомневаетесь в том, сможете ли Вы пойти в транс, тем более глубокий транс в конце концов возникнет». Наведение транса: «Чем сильнее Вы стараетесь оттянуть вхождение в транс, тем быстрее Вы узнаете нечто новое». Создание  установки на обучение: «Чем сильнее сейчас Ваше замешательство, тем более значительным будет результат».
Использование полученного опыта: «Чем сильнее Вы сопротивляетесь проблеме, тем более легким будет ее решение» Амнезия: «Чем сильнее Вы стараетесь запомнить, тем меньше Вам удается вспомнить».